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【联拓数科大咖访谈】洞见2022行业趋势 突破企业翻倍增长
发布时间:2022-2-24 10:55:27  浏览次数:236

     元宵过完,新一年的征程就真的要出发了!线下商业数字化如火如荼,私域运营进入深水区,新消费品牌井喷式爆发,区域连锁化程度愈高,行业竞争与机会并存。

     作为线下数字商业从业者,2022年从哪里着手?往何处落脚?如何实现增长?是每个创业者辗转反侧思考的问题。

     带着这些问题,联拓数科特邀了5位行业大咖,从不同的专业视角和各自的细分领域一起深入探讨,一起看清行业方向和趋势,一起讨论增长路径。希望能给更多从事线上商业服务的经营者带来更多思考和启发。

     Part一:走进大咖背后的故事

     周自强



     我一直在和各种各样的创业人和创业公司打交道。在联想控股工作了12年,2008年启动联想之星项目,是专注做天使投资的投资机构,2008年到2015年就做创业创始人培训。

     2015年离开联想控股,自己做了一个创业孵化器,2020年疫情,遭到重创,遂加入创业黑马,至今的14年间,培训了数千名创业者。

     今年躬身入局,投身新消费赛道,出任一家新消费连锁企业CEO。

     易涛

     我既是一名创业者,又是一名服务企业10年的老兵。

     从2010年开始服务黑马企业,陪伴80、90后创业者成长起来,在黑马负责媒体、公关、市场,也亲自操盘黑马大赛、黑马会等产品。

     2020年从创业黑马出来,用自己的产品和业务去帮助企业增长,个人服务了红星美凯龙、民生银行、I DO珠宝等线下连锁门店的私域体系和会员体系的搭建。我对自己的定位是:私域陪跑服务商,创立三个核心私域方法论:用户私域化、私域会员化、会员服务化。

     王明

     我从业20年一直在互联网行业深耕,主要是销售体系的搭建。

     开始10年在阿里,从销售做到副总,负责北方大区,从0开始搭建的团队。2012年开始创业,做移动互联网公司,已经做了10年,请了一个CEO来操盘。

     之后自己加入团车网,从0到1又搭建了一个近千人的团队,4年累计做了9个亿,2018年团车网在纳斯达克上市。

     自己开始出来讲课、做顾问。2019年加入作业帮,负责线下业务中心,搭建了5000多人的团队,响应双减政策,离开了作业帮。

     现在是6家公司的顾问,年销售额都在10亿到50亿之间。

     陈鹏

     我创业近20年,混过广告圈、投身过礼品业,几番折腾,最终专注于互联网创业。创立国内机票行业最大的分销平台51Book,让51Book成为同时期行业获投金额最高的B2B平台!2013年,创建联拓数科,将基于过去10年交易能力赋能线下商业,已服务于全国50万+线下商户,专注于交易平台化、连锁数字化。

     冯红兵

     我从大三开始互联网创业,做过校园电子商务网站—校卖网、做过团购网站—7天团、创办过线上微店APP“快淘”。

     2015年与想做收银、企业钱包的陈鹏一拍即合,正式加入联拓数科,出任快收银CEO,现任联拓数科CEO,专注于线下商业的数字化升级。

     Part二:2022年有哪些趋势及机会?

     近几年新消费和连锁化的浪潮,对线下商业的服务商来说是一个巨大的红利期。深处支付和线下商业的洪流,2022年会有怎样的趋势和新机会?

     陈 鹏:区域化连锁崛起,服务本地化+深度参与化

     第一疫情加速连锁化。疫情之下,很多老旧的、传统的门店关门的很多,同时市场上新的消费连锁快速开店,包括区域连锁。过去一些投资人不关注开店的公司,因为这些公司的数据看不到,今天移动支付已经普及了,现在整个门店都在数字化,门店的消费也能看得到,吸引了投资人的青睐。所以现在区域连锁化、新消费品牌崛起、小店大连锁创业的特别多,这是巨大的一个红利。

     第二连锁企业更需要数字化升级。疫情之下大型连锁企业被市场教育,对数字化的需求更迫切了,此外,企业微信、抖音为线下的赋能能力也更强,所以连锁企业的数字化需求是一个刚需。

     第三联拓数科定位升级。基于这些变化,联拓数科的定位也在做升级:做连锁企业的数字化合伙人。区域的连锁化企业没有能力去建IT团队,如果我们的定位是帮他们去建立一套区域连锁数字化平台,那是很容易收费的,连锁企业的付费意愿比中长尾商户强很多。

     基于这样的趋势,服务商应该如何抓住这波红利?第一,所有支付服务商要往数字化的方向走;第二,服务要本地化;第三,要深度参与化,把客户当作你的合伙人,完全站在合伙人的角度去思考。

     周自强:区域连锁成为投资人青睐的“明日之星”

     首先从投资人投资的市场去看趋势。去年大家会很明显地看到,一波投资人对连锁的投资,虽然新消费这个概念很多年前,至少3年前通过阿里已经提出来了,但是投资人真正去投连锁,可以说2021年是一个猛烈的时段,一年之内拿到两三轮投资都是有可能的。

     其次从市场容量来看趋势。连锁餐饮是一个巨大的增量市场,因为中国餐饮的连锁品牌还不到20%,但欧美发达国家,餐饮整体的连锁化已经达到50%以上。连锁化和人均GDP是息息相关的,按照国际市场上的规律:人均GDP超过1万美元以后,线下连锁品牌会显著提升。内地大量的二线城市人均GDP在快速的发展中,所以这是一个巨大的增量市场。

     接着从消费者和创业者的变化去看趋势。连锁在今天能够真正的去发展,我觉得根本的动力是消费者的变化,一是快餐文化的流行,二是后疫情时代确实给很多行业带来不可逆转的变化,而这种变化在疫情过去之后也不会恢复原样。

     另外一个动力是创业的人群发生了改变,之前创业者都是走投无路了,为了生存才开始创业,而现在80、90后的创业者对新东西的学习能力,以及学以致用的速度都很强。

     易涛:关注运营的三大趋势,九个落脚点

     第一个趋势:从2022年开始细分领域进入重做2.0时代。包括产品重做、设计重做、运营重做、管理重做,这个阶段的重做要特别注重:第一,迎合女性,尤其是女性用户,年轻女性现在是消费的主力军;第二,是从文化上重做,越来越多的品牌开始找到自己的母文化,注重品牌的文化属性,例如故宫文创,有了文化属性就很容易打出差异化;第三,重做设计,要出迎合年轻人和女性的设计。

     第二个趋势是区域化连锁的时代到来。对于服务商来说,区域化连锁会产生三个新的需求,第一,是运营一体化,主要运营门店和用户。第二,是数据化的用户触达,什么样的工具可以帮助他们更高效的完成用户触达会是他们的刚需。第三,标准化体系的搭建,核心的标准化是组织的标准化。

     第三个趋势是企业从关注流量到关注运营。流量的红利已经见顶,我们就要关注运营,运营主要的对象还是用户,第一,挖掘用户复购;第二,做好用户口碑;第三,促进用户裂变。

     王明:猎手心态不可有,要和客户建立长期信任关系

     首先,看清趋势,更要回归自己是谁?我们看看过去的20年,先看团购行业,百团大战,今天就剩了美团和饿了么;再看出行,滴滴、易到、优步...最后出行行业剩了几家?后来到共享单车,开始每个城市都有,现在剩下几个?

     我们看互联网行业发展的过程,企业越大风险越大,最后胜利的就一两个,所以在任何行业的变迁里,我们应该注意什么?最要注意的是自己的“一亩三分地”,有多大的胃口?应该赚哪部分利润。

     其次,关注客户,回归价值服务本身。猎手心态不应该再有,我们应该把所有客户当成我们一辈子的朋友,不是做买卖,也不仅仅是利益关系,大家需要的是建立长期的信任关系的坦诚。我们今天要帮客户清晰的衡量,我们能帮他们带来哪些价值。

     Part三:如何抓住趋势红利,逆势增长?

     那么作为线下商业的服务者,面对如此瞬息万变的行业,到底应该做什么?从哪里开始做?怎么抓住这波红利呢?

     陈鹏:两变三不要

     我主要围绕连锁化企业来讲,我主要讲两变三不要:第一变,从之前的支付服务商变为数字化合伙人,特别是连锁企业的数字化合伙人。第二变,从之前的免费模式变为敢于收费,提供超价值的服务。

     三不要是:第一,不要怕客户做少,要做更有价值的客户;第二,不要怕做深,作为数字化合伙人要更深入了解你的客户,而不是单独提供支付或者营销,是从内到外提供数字化的体系,甚至人员培训、招商,给他提供一体化的数字化解决方案,甚至集成方案,让他离不开你;

     第三,不要怕贵。不要觉得我收客户二三十万会不会有点贵,你要提供超价值的服务,你可以帮他省去10个员工的费用,你就赚他一个员工的钱,我把这个思路分享给大家。

     易涛:“三步走”做用户运营

     在用户运营时代,用户购买才是消费行为的开始,之后是复购,如何做复购呢?

     第一步,解决触达问题,用短信和公众号做触达已经OUT了,现在推荐大家用企业微信做私域触达。做私域离不开社群运营:第一输出什么内容,第二要谁来输出这个内容,第三有没有组织能力,组织用户来输出内容,第四这个内容要对用户有价值。这是做社群运营要注意的。
 
     第二步,用户口碑化,这里要注意两点,第一点是要做用户的关怀,你和用户的关系是不是足够的亲密和平等,亲密关系是产生口碑的前提,第二个点要会宠粉。

     第三步,用户角色化,比如员工的角色、分销的角色、城市合伙人的角色,用户的角色开始觉醒,不单是一个消费者,而是共创者和共赢者。需要让用户更多参与感和获得感,体验式消费。

     冯红兵:用虚拟连锁让存量客户变成高价值体系

     服务商的增长还是要依赖存量客户的,如何把分散的存量客户连成虚拟连锁,聚沙成塔,集腋成裘,变成更有价值的体系。

     真正到落地需要三个核心:第一,你的基建在哪里?地基要扎在微信体系里,微信是一个很好的生态体系,为我们提供了“地皮”,地皮里面有很基础的能力,比如支付能力,企业微信和视频号的功能也会越来越丰富,在这个地方做私域,地皮就选对了。

     第二,选对地皮之后如何盖一楼,一楼应该是如何和你的线下商家去连接,一定要把一楼的底盘护好,不要让商家被厂家收割了,一楼要夯实,可以做一些自己服务的品牌。二楼要跟用户做一些更深入的连接,如果你只是做软件,商家可以随时随地被别人切掉。如果你可以帮商家做私域流量,做支付加营销,那么服务商会在商业模式上有一些质的变化。

     第三,如果服务商要做增长,一定要通过运营性的绑定,让服务商和商家一起做价值的共创共享。对我们的服务商来说,你能构建你的三楼,把你的三楼打造成一个区域的平台,把商家的消费者运营起来,你在当地就是一个超级连锁,你就会拥有议价权。

     周自强:找准大势+产品创新+团队执行力

     第一,我们所在的行业将来会怎么发展,会有哪些大势。企业要发展还得找准大势,方向不对,一辈子白费。无论是成就一个伟大的企业还是仅能够盈利的企业,都要在一个正确的道路上。

     第二,基于对客户的理解我们能在产品上有哪些创新。寻找产品与客户之间的联系,建立业务流程,优化业务流程,进而确立商业模式,就是我们进行产品创新的切入点。

     第三,团队执行力,如何打造一支优秀的团队,不仅是优秀的销售和运营团队,最重要的是公司的火车头“核心团队”如何打造,最终落脚点都是创始人自身,如何突破自己的瓶颈。

     王明:“力出一孔,利出一孔”

     第一团队:前线在打仗,组织是不是做的全是加法或者乘法,无限赋能我们前线的团队,还是说我们现在的组织已经成为我们前线的一个障碍,我们要分的清清楚楚。

     第二ROI管理:在我过往经历的公司中,我是每个月每个季度必会盘点人,哪些部门人多了,哪些部门的哪些人该要,哪些人是吃大锅饭的,自己做企业,这些必须清楚,不能给公司带来粮食的,全是公司的消耗者。

     第三创始人的魅力:创始人要处理好家庭关系,不要把家庭的情绪带到公司,因为作为创始人不能有任何情绪的波动,你的一言一行都会影响到公司的每一个人。

     第四选将:首先谁是“守门员”,谁来招人,面试官能把有能力的人吸引过来,这是我们的第一道防线;其次老板最终要看这个人行不行,老板要带着公司的其他面试官形成整个公司的人才观。最后招人不仅是人力的事儿,是整个公司的事儿,要发动公司的优秀员工给公司推荐人才。

     Part四:加入联拓营,一起做增长

     访谈干货分享到这里就结束了。5位大咖也是联拓营2期的荣誉讲师,在【联拓营】,他们会更大家分享更详细的、更落地的“企业增长”方法论。

     联拓数科躬身入局创建【联拓营】,是因为线下商业是一个风云变化的行业,充满挑战与机遇,这也正是这个行业的魅力所在,而我们都是这个赛道的赛车手。

     联拓数科的初心是,把这个赛道的伙伴聚在一起,洞察趋势,一起升级;蓄势沉淀,一起创新;共建共创,不断增长!赋能生态内,更多合作的伙伴急蹄步稳,勇攀高峰。

     联拓营-企业增长共创营的价值到底是什么?你能收获什么?

     认知升级,突破企业天花板。“人永远只能挣认知范围内的钱”老板的认知也是企业的天花版,只有跳出来看问题,用空杯心态去重新审视行业、审视自己、审视企业、审视客户,才能清晰的把“路”看清楚,把企业战略和商业模式看清楚。

     破局增长,实现销售和运营的双向增长。企业最大的增长可能是销售增长和运营增长。销售如何组建一直可复制的、有战斗力的铁军团队,决定了你的城池堡垒的面积;运营如何耕耘客户、服务客户、为客户提供价值,决定了你的城池堡垒的稳定性,这两者缺一不可。在联拓营可能只是一个点的启发,就能带来企业突破性的增长!

     打入圈子,与优秀者同行。巴菲特曾说:“你最好跟比你优秀的人混在一起,和优秀的人合伙,这样你将来也会不知不觉地变得更加优秀。”联拓营的学员,都是来自数字商业细分领域的头部玩家和优秀企业,有支付行业的头部服务商、软件/硬件的厂商,资深运营和代运营的团队,新媒体本地生活的玩家...他们会成为你的生意伙伴和校友。

     资源链接,联合外部能量共同发展。联拓营还链接了各种外部资源赋能大家联合增长,包括上游政策、讲师资源、神秘大咖、招聘资源、投融资资源...在这里你会更明白:联合比独立更有价值。

     加入联拓营,这是一场心力、脑力和体力的修行,与联拓数科一起实现跨越式的增长,3月青岛等你!

     对【联拓营】感兴趣的线下数字商业领域同行者,可以关注公众号“小精灵商户通”了解更多内容,期待在企业增长共创营遇见更多优秀同行者!

 

      

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